人は誰しも、人から評価されたい、認められたいと願っていますよね。仕事でも恋愛でも、自分のよいところを認められたり、褒められたりするのはよい気分です。
「この人、わたしのこと分かってるじゃない」とうれしく思うかも知れませんが、本当にそうでしょうか？実は、その人が言ったことはあなただけでなく、誰にでも当てはまることかも知れません。
そうした本当は誰にでも当てはまることでも、あたかも自分のことを言い当てられた、と錯覚させるものをバーナム効果と呼んでいます。今や占いや恋愛にも使えるバーナム効果について、詳しくご紹介しましょう。
バーナム効果とは
バーナム効果がどういったもので、どういった実験に基いて証明されたのかを知っておきましょう。
バーナム効果について
バーナム効果は、1956年にアメリカの心理学者ポール・ミールによって名付けられた心理効果です。P・T・バーナムの「誰にでも当てはまる要点というものがある」という言葉に因んで名付けられたものですが、アメリカの心理学者バートラム・フォアの名前をとって、フォアラー効果とも呼ばれています。
現象の特徴としては、何らかの心理検査を施した被験者に対し、検査結果と関係のない言葉、たとえば「あなたはロマンチストな一面があります」や、「あなたは明るく振る舞っていても心の奥には不安を抱えていることがあります」などと言うだけで、被験者の大半が正しい診断だと感じてしまう、という点があります。
つまり、本当は誰にでも当てはまることなのに、まさに自分のことを言い当てられていると感じてしまうわけですね。
フォアラー実験
フォアラー実験は、学生を対象にバーナム効果を証明するために行われました。性格検査と称してテストを実施し、すべての学生に性格特徴が書かれた診断結果を渡し、自分の性格を正しく判断できたかどうか、5段階評価してもらいました。その結果、平均4.26という非常に高い正確性が証明されたのです。ちなみに、学生に手渡された性格診断結果はすべて同じ内容でした。
この時、学生には診断結果が全員同じであることを伝えていません。学生1人1人個性があり、性格も違うはずなのに、非常に高い割合で「合っている」という評価をくだされたことは、とても興味深いですね。
フォアラー実験で用いられたテスト結果では、星占いの文章と組み合わせて作られたものを使いました。たとえば「あなたは他人から好かれたい、賞賛してほしいと思っており、それにかかわらず自己を批判する傾向にあります」や「あなたは使われず生かしきれていない才能をかなり持っています。外見的には規律正しく自制的ですが、内心ではくよくよしたり不安になる傾向があります」など、いずれも誰にでも当てはまるような内容となっています。
文章を読む限り、誰にでも当てはまることを適当に言っているだけ、と思うでしょうが、自分が言われると本当に信じてしまう人が多いのですから、不思議ですね。
バーナム効果を強める条件
誰にでも当てはまることも、それらしく言われると、まるで自分のことのように感じてしまう・・・これがバーナム効果のすごさですが、効果をしっかりと引き出すには条件もあります。
バーナム効果を引き出す条件
バーナム効果は、被験者が評価者（バーナム効果をかける側）の権威に対して強い信頼を寄せている時や、前向きな分析をされた時ほど効果が高いと言われているのです。
つまり、特に権威を感じていない相手がこれを行っても、大して効果は現れないということですね。
血液型の例
このほか、陥りやすいものとしては、血液型による性格診断があります。よく、「A型だから几帳面」だとか、「O型は大雑把」などと言いますが、性格は人により十人十色です。A型でも片付けが下手な人はいるでしょうし、O型でも几帳面な人はいます。そもそも、人の性格をたった4種類しかない血液型で判断すること自体がナンセンスなのですが、なんとなく「A型は几帳面」だと言われればそんな気がしてしまう、これがバーナム効果なのです。
また、血液型と性格に因果関係がないことは、すでに証明されていますが、血液型の話は、話題作りにも役に立ちます。「○○さんて、もしかしたらA型なんじゃない？」などと言われて、当たっていれば「どうして分かったの？」などと、会話のきっかけになることは多いですよね。
人は、相手が自分のことを分かってくれていると感じると好意を抱く傾向にあるため、性格診断自体には意味がなくても、会話のきっかけとしては十分に効果的だと言えるでしょう。
バーナム効果の上手な使い方
バーナム効果を上手く使うコツですが、あることに対して、反対の意味を持つ事柄を挙げるとよいと言われています。たとえば、「あなたは○○ですが、XXなところもあります」のようなものですね。「あなたは明るく活発ですが、1人で落ち込んでしまうところもあります」と言われれば、確かにそんなところもあるかも・・・と思ってしまうのではないでしょうか？
しかし、誰だって明るい時もあれば暗く沈み込んでしまう時もあるわけですから、人生で1度も落ち込んだことがない人以外には、たいていの人が当てはまるのではないでしょうか。これを応用して上手く会話に取り込んでいくと、バーナム効果を得やすいと言えます。
バーナム効果の心理テクニックを活用すれば、人間関係や恋愛関係を思い通りの方向へ変えていくことも不可能ではありません。
ビジネスで使えるバーナム効果
バーナム効果は、マーケティングでも活用することができます。
たとえば、「あなた、少し悩んでいることがありませんか？」とか、「夜、将来のことを考えると不安に感じることがありますね？」など、誰にでも当てはまる言葉でも、人は自分を理解してくれた、分かってくれたと思い、相手に対して信頼感や好感を持つことがあります。そうした効果を利用したビジネスに占いがあります。では、どのようにして占いにバーナム効果が活かされているのでしょうか？
バーナム効果を使ったビジネス
このバーナム効果をビジネスとして使っているものに、占いがあります。占い師が客の手相などを見て悩みを言い当てていますが、実は、あれにもバーナム効果が使われているのです。
最初にお伝えしたように、バーナム効果は、権威のある相手や、信頼している相手に対しての方が効果が現れやすいものです。客は占い師を、超能力的な力でものごとを言い当てると信じていますから、すぐに「当たっている！」と思ってしまうのですね。これは、人気の高い占い師ほど顕著です。
占いは、細かい部分を言い当てるというより、ざっくりとした部分を当て、それによって満足感を得ることが多いようですが、「自分に当てはまっている」と思うことは、実は誰にでも当てはまりやすいことなのです。占い師の実力や権威にもよるでしょうが、客が「当たる」と信じていることが、その効果をより大きなものにしている、というわけですね。
たとえば、「あなたは人に好かれたいと思っているのに、自分を否定してしまい悩んでしまうことがありますね」とか、「○月に運命の人と出会うでしょう」など、占い師にずばり内面を言い当てられると、「この人はすごい！」と思ってしまうかも知れませんが、実際のところ、これは誰にでも当てはまることなのです。
誰しも自分に対してマイナス思考を抱いてしまう人はいますし、日々数え切れない出会いの中で生きているのですから、意識すれば運命の出会いと思えるようなことはそこら中にあるのです。それが将来の恋人や伴侶なのか、仕事関連の人なのか、人生の宝となる人なのかは分かりませんが、どれをとっても「運命の出会い」と捉えることはできるわけですね。
しかし、人間は自分に興味がある、と感じると、相手に好感を持つ性質があるため、「この人の言うことは当たっている」と思えば、占い師に限らず、その人を信頼しますし、好感を抱きやすいのです。この時、脳内では、興奮や快感や快楽を与えるドーパミンやアドレナリンがたくさん分泌されます。そのため、「占い依存症」のような依存症になってしまう人もいるのです。
特に、人気の高い占い師ほどバーナム効果を引き出すのが上手いので、よけいにのめり込んでしまいやすいのですね。このバーナム効果は、対人だけでなく、携帯サイトや書籍などの占いにも適用されます。本に書いてある内容が合っていると、すごい本だと思い込んでしまいますよね？しかし、実は見えないところでバーナム効果が働いているからそのように感じるのです。
上手い人は、上手にバーナム効果を活用して心理誘導し、読者を納得させることができるのです。そして、このような種明かしをしても、ついつい信じたくなるのがバーナム効果のすごさでもありますね。
占いのコツ
占いも、こうしたバーナム効果を利用していますが、もちろん、コツはあります。占い師の経験がある神村雪雄さんによれば、占い師はまず、相談者の心理を見た目で読み解くと言います。
たとえば、悩みを抱えている人はうつむきがちで、占い師の目を見ようとしません。何かを決断したくて訪ねてきた人は、背筋が伸びており、占い師の目をしっかり見る傾向にあるようですね。また、ピアスやタトゥーをしている人に「あなたはＭの気がありますね」というと、9割方当たるそうです。可愛らしいアクセサリーを付けた女性なら、男性の誘いを待つタイプだろうということから「あなたは受け身の性格ですね」ということができます。
このように、なにもかもお見通しのように見えて、占いにもきちんとコツがあるのですね。なにも超能力で言い当てているわけではないのです。もちろん占い師によって技術は違いますから善し悪しは分かれますが、種明かしをすればこういうことです。
バーナム効果を上手く使えば、ある意味では誰でも占い師になれるわけですが、本当に力のある占い師になるためには、人を観察し、そこから本質を見抜く目が欠かせません。いくら占いにバーナム効果が欠かせないとは言え、やはり努力と実力は必要になってくるようですね。
恋愛で使えるバーナム効果
誰にでも当てはまることをそれらしく言う、これはビジネスシーン以外でも使えます。身近なものでは恋愛ですね。意中の人を射止めるためには、その人にとって特別な存在になる必要がありますが、バーナム効果を使えば、「この人、わたしのこと分かってる！」と思わせることも十分に可能ですよ。
具体的には「最近疲れてるんじゃない？無理しちゃダメだよ」とか「思っていたより優しいね」などがこれに当たります。誰しも疲れている時はありますし、無茶をすれば体を壊すのでダメなのは当然です。また、「思っていたより優しい」というのも、よほどの人でない限り優しい一面は少なからず持っているのですから、当てはまるのは当然なのです。
こうした当たり前の内容で相手の心を動かすには、もちろん相手のタイプを見極めることも重要ですよ。誰からも優しいと言われている人に「思っていたより優しい」と言っても、あまり効果はありませんよね。そんなことはすでに知っているからです。それよりも、強面で近寄りがたい人や、無愛想な人に言うと効果てきめんですよ。ぜひ試してみてください。
男性心理、女性心理をつくのがポイント
恋愛においてバーナム効果を上手く使うためには、男女それぞれの心理を抑えておく必要があります。ポイントとしては以下の3つですね。
- 多くの人に当てはまる心理を言う
- 対立する2つのフレーズを用意する
- 「男らしい」など、男性が言われてうれしいことを言う
これはバーナム効果全体に言えることですが、「自分には当てはまらない」と思わせない表現をすることがポイントです。より多くの人に当てはまる事柄を口にすることで、「自分は違う」と否定されるリスクを下げるのです。そして、「明るいけど、寂しい時もある」のように、対立する2つのフレーズを用意することで、「自分のことを分かっている」と相手に思わせましょう。さらに、好きな相手が男性なら、「男らしい」「強い」「頼りになる」のように、男心をくすぐる言葉を言ってあげることが大切です。
「あなたはいつも頑張っているけど、まだ活かせていない才能があるよね」「厳しいところもあるけど、本当は優しいって知ってるよ」とか、「あなたの○○はとても素敵なのに、理解できない人もいるのね」などと言葉をかけるだけで、「この人は自分のことを分かってくれる」と相手に思わせ、好意を抱かせることができますよ。1度心を許してくれれば、2人の関係性は自ずと縮まっていきます。最初のきっかけで、がっつり相手の心を掴みましょう。
前向きな内容なら、多少外れていてもOK
さらに、心理学には「返報性の原理」と言い、人の好意にはお返しをしたくなる原理があります。相手が褒めてくれたのなら、自分も相手のことを褒めてあげて、理解してあげようという心の働きですね。こうした心理も働いて、心は次第に近づき、意中の人から好意を抱かれやすくなる、というわけです。特にこうした効果は、言ってくれた人に対しての評価が高い時ほどより効果的です。立派な人が言ってくれたことだから当たっているに違いない、という都合のよい解釈ですね。特に、尊敬の念は恋愛に変わりやすいので効果大です。
また、「優しいですね」「品があってよいですね」だけでは心の引っかかりが弱いものの「人の話に耳を傾けてくれるけど、自分の意見もしっかり持っているよね」「誰にでも優しいけど、疲れる時もあるでしょう？」のように言われることで、「なんだ、分かってるじゃないか」と思い、気を許します。
仮に少しくらい分析結果が間違っていても、褒められて嫌な気持ちになる人はいませんから、問題ないわけですね。そうした点からも、バーナム効果は恋愛に活用しやすいのです。このように、上手く心理操作をすることで、恋愛相手を落とすこともできますよ。恋愛テクニックの1つとして取り入れてみるとよいでしょう。
まとめ
バーナム効果は、日常のあらゆる場面で活かされていることが分かりましたね。血液型占いや性格診断など、ついついハマってしまうものも、種明かしをすればバーナム効果というわけです。実験結果からも分かるように、同じ診断結果でも「当たっている」と思ってしまうバーナム効果は、使いようによっては便利ですが、引っかかると占い依存症など、厄介な事態にも発展しますから、しっかりと理解しておくことが大切ですね。
心理学には、生まれてから死ぬまでの心の変化の原因を探る発達心理学や、行動から心の動きを探る行動心理学、さにらは恋愛心理学や臨床心理学、社会心理学、実践心理学に進化心理学など、数多くの分野があります。非常に奥深い分野ですから、研究できることはまだまだありそうですね。世の中に心理学講座や心理学入門の本などが溢れているのも理解できます。
こうした心理学を知ることで、バーナム効果のように、うっかり騙されそうな事象にも種があることを理解することができますよね。分かっていても騙されそうなバーナム効果ですが、原理を知っておくだけで、対処することができますし、反対に利用することもできるわけです。バーナム効果の仕組みを知っておけば、口先だけの男に引っかかることもありませんし、上手いコピーに引っかかって不要な買い物をしてしまうことも減るでしょう。これからはバーナム効果を上手く活用して、人間関係も恋愛も、これまでより上手くコントロールしたいものですね。
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